こんにちは。今回から数回にわたり『Gunosy第10期下半期締め会』での表彰式で見事栄冠に輝いた社員のインタビューをお送りします。
まず第1回目はBEST SALES AWARDを受賞した秋田さんと姜さんです。秋田さんはBEST SALES AWARD-SUCCESSを、姜さんはBEST SALES AWARD-GROWTHの栄冠に輝いています。ふたりはいったいどんな活躍ぶりが評価賞賛されたのでしょうか。
秋田さん（左）／アカウントプロデュース部 第三アカウントプロデュースG
2017年新卒でWebメディア運営企業に入社。主に予約型広告営業としてキャリアをスタートさせ、広告主向き合い・代理店向き合い双方を経験。2019年12月、Gunosyにジョイン。前職での経験を活かして頭角を現す。2021年、BEST SALES AWARD受賞。今回で2度目の受賞となる。
姜さん（右）／アカウントプロデュース部 第三アカウントプロデュースG
2013年新卒でセキュリティソフトウェアメーカーに入社。大型家電量販店への営業として販売支援に取り組む。2017年、GunosyではじめてのWeb広告営業に挑戦。予約型広告から運用型広告まで幅広くスキルを積み、現在は運用型広告の運用と分析を手掛ける。
裁量の大きさに惹かれてGunosyへ
ーこの度はBEST SALES AWARD受賞おめでとうございます！
姜：ありがとうございます！
秋田：ありがとうございます！
ーおふたりは前職でどんなお仕事をされていたんですか？
姜：セキュリティソフトウェアのメーカーで家電量販店に向けて営業をしていました。販売員さんとセールストーク考えたり、一緒に売り場に出ることも。ただマーケットの縮小傾向が続いていたのと、自ら動いて何かができることが少なかったことから転職を決意したんです。
秋田：私は前職もメディアで、予約型広告の営業をやっていました。新卒だったので最初はテレアポから。リストアップも自分でやって、相性が良さそうな会社には毎日電話して。勉強も兼ねていたと思いますが、それでもそこから何件か決まったりもしていましたね。
姜：すごいね、テレアポって（笑）
秋田：3年目でキャリアの潮目を迎えたこともあり、転職を考えるように。せっかくならこれまでのキャリアやスキルを活かしつつ、新しい環境に飛び込もうということでGunosyに入社したんです。姜さんは全く違う畑からのチャレンジですよね。
姜：まるっきり共通点がないので、最初は付いていくのに必死でした。まずオフィスを飛び交っている言葉の意味がわからない。ひたすら勉強してひとつずつ身に付けていくしかない、と。
ー入社の決め手は？
姜：面接の時点からなんでも自由にやっていいよ、と言ってもらえて。当時の社員数は100名前後で良くも悪くも決まっていることがあまりない状態。逆にそこに魅力を感じましたね。Gunosyなら自分でできることを増やしつつビジネスパーソンとして力をつけていける、と。
秋田：私も裁量の大きさですね。やはり面接では何をやってもいいと言われました。メディアが複数あって新規事業もいくつか立ち上がっていく。そんな中で裁量をもって動けるのであれば、営業スキルを磨きつつ他のことにもチャレンジできそう。長期的なキャリアの面からもベストな選択ではないかと思います。
ー今回の受賞はどういった点が評価されたと認識していますか？
姜：この半期でセールスに必要な知識と情報をマニュアル化してコンフルエンスというツールにまとめたことです。半年とちょっとという長期間をかけて、ほとんど全ての営業部署と関わりながらナレッジをまとめました。さっきも言いましたがGunosyは決まったものがないのが強み。でも、なんでもそれでいいかというとそれはまた別問題で。たとえば営業個々人のノウハウ。みんなすごいノウハウを持っているのに集合知としてまとまっていなかった。
秋田：現場では「これ誰に聞けばいいんだっけ」とか、情報元のシートを探すのに時間がかかったりしていましたね。いろんなところをたどって探す、みたいな。
姜：それでも秋田さんのように経験を持って入社される方は早期にパフォーマンスを発揮できるんですが、私のような未経験者だとオンボードするまで時間がかかってしまう。そこで今回、みんなの声やナレッジをひとつにまとめたんです。そうすることでスキルの平準化が図れる。
ー実際にはどうやってまとめていったのですか？
姜：まず営業に関する全ての知識と情報を網羅する必要があったので、その範囲の整理から始めました。私ひとりで全ての記事は書ききれないので、各部署にヘルプを要請。みなさんに協力いただいて100記事以上をまとめることができました。と、書くと簡単なようですが、まず協力者のスケジュール調整が大変。そして依頼に対する初稿の精度も人によりまちまちなので、そこにも調整を加えて…
秋田：人によって説明が足りなかったり、まとめ方の粒度もバラバラですよね。それをまとめあげるのって本当に大変だったはず。
売上はもちろん、媒体価値の向上も
ー秋田さん、どうですかコンフル使ってみて
秋田：めちゃくちゃ使いやすいです！見やすいし、検索性も高いですし。とにかくセールスに必要なことはコンフルを見れば全て書いてありますから、メンバー育成の観点でも非常に助かっています。いままでは後輩からなにか聞かれたら一からまるごと説明しなくちゃいけなかったのが一発ですからね。理解もできるし認識のズレもなくなるのでいろんな面で生産性が上がっているんじゃないでしょうか。
姜：コンフルが営業全体のボトムアップにつながってくれると嬉しいです。同時に業務フローなんかだと関わる人がたくさんいるんですが、営業の属人性に依存しなくなったことで業務効率化が進んだのではないかと思います。
ー秋田さんの受賞理由も聞かせてください
秋田：私は今回で2回目の受賞になるんですが、1回目とは受賞理由が違っていて。最初の受賞はまずとにかく自分の売上を伸ばすことに注力して、それが評価されたんですね。でも今回は入社3年目を迎える中で売上を伸ばすだけでなく、もう少し広い視点を持って成果を出せたことが表彰されたんだと思っています。具体的には大手総合代理店さんをはじめナショナルクライアントを担当している代理店と多く向き合う中で、媒体価値を上げる受注ができたことですね。
姜：国の案件も受注できたもんね。あの時はびっくりしたよ、えっ？本当に受注できたの？って（笑）
秋田：そうですね、国の案件を受注できた時は本当に嬉しかったです。売上のインパクトもさることながら、国の案件がほぼ一年を通してグノシーに掲載され続けるというのはやはり感慨深いですよね。日本の国民のみなさんに訴求できるという媒体価値が作れたのかなと思います。
ー大きな仕事を取るために意識することは？
秋田：これは私の仕事のやりがいにも通じるのですが、とにかくひとつの案件が終わった時に、一緒に仕事をした代理店の営業さんや担当者の方から「秋田さんと一緒に仕事ができてよかった」と思ってもらえるように考え、動くことです。私、本当に「秋田さんに相談してよかった」とか「秋田さんにお願いしてよかった」って言われるのがいちばんのやりがいで。そう言われると私もその人と一緒に仕事できてよかったと思うし、嬉しいんですよね。もちろん個人の前にGunosyであることは前提ですけど。その営業担当が私でよかったと言ってもらえるために尽力しています。
ー最初からそういうスタイルだったんですか？
秋田：入社してすぐの頃、担当代理店からGunosyの営業が誰か認知されていなかったんですね。まずはGunosy＝秋田のイメージを定着させたくて。コロナ前は毎日客先に通って挨拶したり、情報提供したり。オンラインになったらなおさら接触頻度を上げるように工夫しました。アポの回数を増やしたり、ちょっとしたことでもチャットしたり。地道なんですけどアクション量をとにかく増やしてなにかあったら私に相談してもらえるような努力はしました。
姜：横で見ていても感じるのが、秋田さんって本当にコミュニケーションが丁寧で綿密なんですよね。相手の発言から状況を推察して、期待以上の答えを返している。よくそこまでできるな、っていつも感心してるんです。そりゃ感謝されるわけだよ、って。秋田さんに相談しようというムードができているんですよね。だから国の案件みたいな大きな話も舞い込んでくるんだと思います。
みんながwin-winになるために
ーおふたりの今後のビジョンなどあれば
姜：やはり営業組織に属している以上は、間接的ではなく直接的に売上に関わった上でのAWARD受賞も経験したいですね。ただ今回のコンフルまとめの経験を通じていろんな人の役に立つこと、みんなに貢献できることの嬉しさがわかったのも事実。冒頭にも言いましたが良くも悪くもGunosyには整備できるところがまだまだあります。一人ひとりの営業スキルも深掘りすればすごい宝が埋まっていると思うんです。それを底上げできるような取り組みにも励んでいきたいです。
ー貢献の素晴らしさを伝承していくのもいいですね
姜：成長の道筋として、マネジャーになるという目標を掲げる人がほとんどだと思うんですが、キャリアの伸ばし方はそれだけじゃないと思っていて。みんなを引っ張る道だけでなく、みんなに貢献するという道もあるはず。そういうところで心が通じあう仲間を増やして、みんなのためにできることをもっと、という思いもあります。
秋田：私はもうすでに取り組んでいることでもありますが、プレイヤーとしてだけでなくチーム全体の生産性と売上を上げていく施策に打ち込んでいきます。後輩も結構増えてきてますし。チーム内の現場メンバーの育成ですね。そうすることでチーム全体で媒体価値を上げていく。AWARDも自分だけではなく、いま一緒に代理店を担当している後輩に獲らせてあげたい。
姜：いま鍛えてるところだもんね（笑）
秋田：はい、ビシバシと（笑）もちろん彼だけでなく、賞を獲れる子を自分のチーム内でどんどん増やしていきたい。そういう点からも今回のコンフルまとめは本当に強力な援護射撃です。ありがたいです。
ーでは最後に、好きなGunosy Prideを教えてください
姜：「三方よし」と「百年クオリティ」ですね。どちらも好き。三方よしは、自分ひとりの目線ではなくみんなと歩幅を合わせていこうよ、という捉え方をしています。自分だけでなく、取引先さん、営業さんなども意識して情報を出していく。ただ、そこに偏り過ぎても情報が短縮されて曖昧になったりベーシックなものになってしまいかねません。だから百年クオリティの要素を混ぜる。わかりやすさの中にきちんとわからなければならないものが入っている。そういうものを心がけていきたいです。
秋田：私も「三方よし」です。仕事のやりがいにも通じるのですが、自分をはじめ向き合っている代理店の方、さらにその先にいるお客様にとってもwin-winであるように。それぞれが気持ちよく仕事できる関係性を築いていきたいですね。もっと広げるとGunosyとしてもこのクライアントと仕事ができることでプラスになったり、案件に関わる制作側の人まで関係している人が全員いい気持ちで仕事に取り組めるという。それが体現できる環境なんですよね、Gunosyって。
ーありがとうございました！
